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物业管理软件--搞定了物业 小区里啥都能卖

物业管理软件--搞定了物业 小区里啥都能卖


 

摘要: 从一些推销员的口中,记者了解到,进小区推销因成本低、效果好,如今是商家非常热衷的一种推广方式,只要搞定居委会或者物业,进小区就可以一路绿灯,为此他们还总结了种种“公关秘籍”。小区居民,尤其是老人出于对 ...

 

  老年活动社区推销
“前一段,我们收到居委会印发的传单,让周末到老年活动中心参加活动,到了一看,是厂家推销臭氧商品消毒机,又是试用又是介绍,还赠送奖品,结果一多半的老人都当场掏钱买了。”
“我去年参加了小区物业举办的健康知识讲座,花5000多元买了一种降压降血脂的胶囊,身体不但没有好转,现在连路都快走不了了。”如今,各种商品和保 健品宣传促销活动争相进社区,很多老人被忽悠上当受骗的报道也屡屡见诸报端,老人们的叙述中经常会出现“居委会”、“物业”字眼儿,他们在这些活动中究竟 充当了什么角色?
从一些推销员的口中,记者了解到,进小区推销因成本低、效果好,如今是商家非常热衷的一种推广方式,只要搞定居委会或者物 业,进小区就可以一路绿灯,为此他们还总结了种种“公关秘籍”。小区居民,尤其是老人出于对居委会和物业的信任买了这些产品,可出了问题,谁来承担责任?
半数老人
当场掏钱
“现在经常有厂家进我们小区举办商品推销试用活动,一般都在居委会的老年活动中心,老人都很积极,每次会去四五十人,屋子里都挤不下。”家住丰台区赵公 口附近的马女士告诉记者,通常的方式是居委会在布告宣传栏里张贴活动信息,告知大家时间和地点,有时候还会印发传单,发给去活动中心休闲的老人。
最近一次活动,推销的是臭氧食品消毒机,厂家现场演示,把黄瓜、西红柿净化之后让大家品尝,价钱据说也比商场便宜很多,当场签字购买的老人还可以赠送一 个简易购物车。“开始我没想买,可后来我听着也有点动心了,当时一多半的老人都签字掏钱了,最后我也买了,花了300多元。”马女士表示商品买回家后,一 直在用,但是净化效果究竟如何并不了解,因为根本听不懂厂家解释的科学原理。
“因为是居委会推荐的,我们觉得比较可靠才掏钱的,如果是他们自 己找上门推销产品,我们一般都不会理。”这两年,马女士在小区的这种活动中买了不少东西,有净水器,空气净化器等等,花了上千元,老人的儿子表示很无奈, “这些商家借着老人信任居委会的心理,租用老年活动中心,听说租用半天要一两千元,那么多老人买,他们把这个钱早就赚回来了。”
场地租用费是 商家进小区推销的“买路钱”,这一情况在消协调查人员的口中得到了证实。近期,清河消协接到几十起类似的投诉:某小区办健康知识讲座时,趁机推销保健品或 者推荐大家去某医院做治疗。一些老人听完讲座后,买了药,价格昂贵不说,吃完都没有效果,甚至有副作用。消费者蔡先生在投诉时说:“好心胶囊,实际是黑 心,不但没有降低血压降血脂,还给我添了好多病,总共花了5000多元。”消协的工作人员很好奇:“就算宣传推销夸大其辞,怎么会有如此多的老同志轻易上 了当呢?”经过调查,他们发现,商家从不直接推销商品,而是用旅游、洗热水澡、听讲座等名义吸引老人,往往还有礼物相送,而这种推广活动是在小区物业的协 助下进行的,“一个上午,两个小时,租金是2000元钱。”
先搞定负责人
推销员自曝公关秘籍
记者从一家保健品公司了解到,目前业内最流行的推销模式叫做“社区直销”,记者以应聘推销员为由请他们传了一份“社区活动方案”,从而揭开了商家如何打进小区的内幕。
这份方案提到,首先,选择社区的要点是“要尽可能选择大型住宅区,干休所或者老年活动中心,必须是活动人员居多,且能够集中。活动场地最好是小区居民的 必经之路。”活动的准备工作是“找该找的人,事先打听清楚是谁负责,谁有决定权,一定要直接找有决定权的人,然后带齐足够的资料(有 关产品证件与说明、介绍信、公司宣传文件等),态度要不卑不亢,拿出为社区做好事的气势,大胆承诺服务及产品。”推销员重点公关的对象则是小区管理者,主 要是居委会干部,“一般管理人员都是老年人(三高患者),可以先准备几套产品免费赠送他们试用,然后动员他们在活动现场给大家示范,如果他用得好就非常成 功了。”方案还提到如果遭遇拒绝怎么办,“不允许做也要想方设法公关,用各种办法争取,一次不行两次,两次不行三次,用真诚打动对方,一定要争取到小区领 导(管理者)出面宣传、介绍。”
给小区管理者免费赠送商品试用是最常用的公关手段,不仅限于保健品。一名宽带推销员说:“进小区推销先找物 业,最好还是能找到熟人接触,如果实在找不到,有个最简单的办法,给物业公司或管事的人装个免费宽带,这样事情应该会好办一些。”而另一名卖净水器的推销 员在被记者问及“用什么方法进小区”时,他直接表示“拿钱搞定呗!”他的方法是先到物业找物业经理谈做促销的相关事宜与费用,“双方谈妥价钱就可以做 了。”
一家生产太阳能热水器的公司在介绍他们的成功推销案例时说,一名销售经理曾在北京一个别墅区成功取得了每天卖出10台以上的出色业绩, 他的窍门是先找到业委会的两名领导,免费赠送价值几千元的热水器,然后借着他们在小区业主中的威信和人脉,发起团购,业主纷纷参加,取得销售佳绩。
门槛低收益高
小区成商家争夺的肥肉
为何推销员要用种种手段“买通”小区管理者,以打开一条进入小区的“绿色通道”?从一些商家口中记者了解到,社区目前已成为“终端竞争对手”的主战场和情报区,成为大家争夺的一块“肥肉”,“甚至出现几十个品牌同时进驻一个社区进行竞争的现象。”
一家专门从事营销培训的机构告诉记者:“作为产品和消费者直接接触的场所,终端已经成为产品销售的最重要的环节,可以说,在市场竞争如此激烈的今天,谁 掌握了终端,就意味着掌握了商战的主动权。”而这个终端,指的就是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢,以前,商家比较注重销售柜台,专 卖店等,而现在社区成为商家争夺的主战场。“社区距离我们的目标客户群最近,社区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通,增加了产品的曝光率,有利于顾 客更深入地了解产品,从而促进意向客户的直接购买。现在很多企业的市场社区销量已经超过总量的三分之一,甚至有的已占销售总量的三分之二。”现在商家已经 意识到,社区是一块“肥肉”,是有消费力的顾客集中的地方,小区是最靠近顾客的“终端”。
除了这些冠冕堂皇的所谓营销观念,营销培训人员还道出了商家热衷小区推销的真正原因:“社区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种‘苛捐杂税’,又避免了专卖店高额的运转费。相对来说,是低投入,高收益。”门槛低是小区推销最大的吸引力。
“进小区比进超市和商场划算得多,超市商场准入标准高,对产品审查严,租金也贵,如果自己开专卖店成本就更高了,打进小区只要花点公关费就行,一般物业 或者居委会只要求看公司的营业执照,产品的合格证明这些东西,有的连这个也不看,只给他们宣传资料,谈妥了费用就可以了。”一名卖净水器的推销员表示,现 在竞争的不断加剧使进小区的难度也在不断加大,“公关成本肯定提高了,有时候还要找熟人托关系。”
假冒伪劣进小区
物业居委会
也要担责任
小区推销作为一种新的营销观念也许无可厚非,然而由于商品准入门槛低,审查不严,无人把关,最终导致的假冒伪劣产品坑害消费者的问题已经越来越严重,尤其是一些食品和保健品更是危害了消费者的健康,这种情况屡见不鲜,谁该为此负责?
日前,北京一个小区的业主论坛发起了声讨活动,起因是周末小区的中心花园举办了一个商家推销“天曲益脂康”的活动,商家称“这种药是给航天员吃的,经过 太空搭载,运用最先进的太空科技,曾对治疗老年人心血管疾病有奇效,每天吃4片,便可治疗百病。”当天商家还通过所谓“支持航天签名”套取业主电话地址, 然后逐步上门推销,主要对象就是鉴别能力较弱的老年人。业主列出大量证据表示,这种“药”早就被媒体曝光,它只是一种保健品,而且通过虚假宣传来骗取钱 财,在国内多次因虚假宣传而被地方工商部门查处。
然而就是这样一种声名狼藉的商品公然摆进小区大肆促销,业主质疑“居委会有推托不了的责任, 第一点是在你的辖区,第二点在小区居委会宣传栏中贴出了‘天曲’推销的通知(实际上是变相的广告),居委会不仅不保护业主的权益,反而让不法商家进入小区 进行公开欺骗。说轻了,是居委会的失职,工作不严谨。说重了,有没有利益的勾结?”业主们在声讨帖中表示:“如果以后还有类似情况,可以考虑向居委会上级 举报,向相关媒体举报,可以现场向110举报,甚至诉诸法律。”
对于这种情况,京都律师事务所的张雁峰律师表示,进入小区推销的商品,居委会 或者物业有把关和审查的责任,例如审查执照、合格证等经营手续,否则有失职的过错;如果明知道商品手续不全,甚至是假冒伪劣商品还允许促销,造成消费者受 到欺诈和伤害,那么就构成重大过错;如果有人在这个过程中谋取私利,数额比较大,则有可能构成受贿罪。

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